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Real Estate - Inmobiliaria

"Cómo convertirse en un Agente Inmobiliario Experto".

Para ser experto necesitas más formación que experiencia.

Una de las preguntas frecuentes que recibo por email es como convertirse en un agente inmobiliario experto. En realidad lo que quieren preguntar estos agentes de bienes raíces es cómo conseguir más ventas e incrementar sus comisiones.

Debemos reconocer que la forma en que hacen la pregunta es alentadora; ya que conlleva la suposición por parte de quien la hace de que se necesita mejorar para vender más y mejor. “¿Cómo puedo convertirme en un agente inmobiliario experto y así mejorar mi situación financiera?”  Esta es la pregunta real que se oculta detrás de la pregunta inicial.

La respuesta no es fácil de dar. O mejor dicho no es fácil de transmitir con las palabras adecuadas de forma que se entienda y se asimile. Dar consejos es fácil, pero dar buenos consejos no lo es tanto. Vamos a ver si puedo dar una respuesta clara a esta pregunta frecuente: que debo hacer para ser para ganar dinero y ser bueno en lo que hago. Lo primero en lo que debemos pensar en es la formación y en la especialización. El sector inmobiliario es amplio y no sólo se venden casas.

| El Agente Inmobiliario: La experiencia es un grado.

Haber trabajado en este sector varios años, no te hace necesariamente experto de nada. La experiencia es un grado y hay que valorarla; sin embargo esa experiencia debe trasnmitir a los demás que dominas tuprofesión.

Un experto lo es porque domina mejor que otros cierto campo o cierta actividad. Uno puede ser experto dependiendo de la situación y nunca se es experto en su totalidad. Si hay algo que define bien al agente inmobiliario experto es que es consciente de que todavía le queda por aprender y el aprendizaje nunca se acabará. Llegar a ser experto en algo es relativamente fácil; mantenerse como experto en un área del sector inmobiliario es lo difícil.

El agente inmobiliario experto lo es porque ha invertido tiempo en formación. Esta es la primera y mejor recomendación que puedo darte. Haber trabajado años en el sector no te otorga el derecho a llamarte experto. Bueno, puedes llamarte “el Rey del Mambo Inmobiliario”, si lo deseas; otra cosa es que seas percibido como tal.

No eres experto porque lo digas tú; lo eres porque tus clientes nuevos y antiguos, así lo perciben. Que lo digan tus colegas te hace sentir bien; pero la prueba de fuego esta en que lo digan tus clientes.

Dicho lo anterior, hay que reconocer que son los colegas de la profesión, tu competencia, quienes están mejor capacitados para decir si eres experto o no; aunque son los clientes los que hacen rentable el que seas experto. Ser popular esta bien; pero ganar dinero esta mejor.

¿Cuántos agentes inmobiliarios hay en el mercado que no se han reciclado, no han evolucionado y siguen utilizando técnicas de negociación y captación obsoletas? ¿Cuantos de estos se llaman expertos a si mismos? Demasiados lamentablemente. Siguen vendiendo inmuebles como auto proclamados agentes inmobiliarios expertos, pero cada vez lo hacen con más esfuerzo. Aquellos agentes inmobiliarios que confunden años con sabiduría son los que  suelen transmitir a los nuevos agentes que llegan al grupo malos hábitos, frustraciones personales y un concepto del sector inmobiliario que no se ajusta a la realidad.

| El Agente Inmobiliario Experto aprende de la A a la Z.

Para convertirse en un agente inmobiliario experto lo mejor es pasar unos años vendiendo todo tipo de inmuebles y luego especializarse en un área determinada: venta de terrenos, venta de inmuebles comerciales, venta de inmuebles industriales, venta de inmuebles residenciales de lujo, venta de un cierto tipo de inmuebles en su zona; captación de un determinado tipo de cliente, etc. La especialización es lo que te convierte en experto si lo acompañas de formación específica para esa área. Incluso puedes ser tú quien sea la referencia dentro de esa área.

El conocer bien una determinada área del sector inmobiliario comienza con elegir la formación adecuada y marcar las prioridades; es decir qué aprender y dominar primero y que aprender y dominar después. Aprender de la A a la Z significa saber “por qué” las técnicas, estrategias, procedimientos y los protocolos funcionan; en qué condiciones funcionan; cómo utilizar los medios para que funcionen.

Muchos agentes inmobiliarios asisten a cursos de formación donde se aprende primero la P, luego la B, luego la M… y así sucesivamente; lo que lleva a la confusión y a no poner en práctica lo aprendido. El aprendizaje debe seguir un proceso y no enseñar los trucos del negocio; sino el negocio en sí. El buen aprendizaje que es rápido, fácil y altamente rentable primero te explica por qué y luego cómo.

El agente inmobiliario experto siempre quiere saber por qué. Esto peude parecer obvio, pero no lo es tanto. El ejemplo claro esta en el uso que le dan a Facebook muchos agentes inmobiliarios. Ponen publicidad en Faccebook, sin antes saber publicar artículos en Facebook. Luego se quejan de que no consiguen la rentabilidad que esperan.

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